Meisje van 29

Tvoo, juni 2011

Ik ben 29 als ik begin aan een nieuwe baan: verkooptraining geven aan  landbouwadviseurs. Het is een verplichte inwerktraining. De starters zijn blanco en open, maar de ervaren deelnemers vertellen welke gewéldige trainingen ze hebben gehad bij eerdere werkgevers. Het is duidelijk dat ze zich niet meteen gewonnen zullen geven aan dat meisje van 29 zonder verkoopervaring en zonder veel gevoel voor landbouw. Ik snap ze wel: ik laat me zelf ook niet meteen inpakken door willekeurig welke trainer.

Maar al snap ik ze, de vraag blijft hoe ik ze meekrijg. Mijn ervaren collega vertelt smeuïg over ‘klantgericht verkopen’ met voorbeelden van hoe het toegaat op de boer, maar dat zie ik mezelf niet doen. Dat wordt een theoretisch verhaal voor een publiek dat met de armen over elkaar zit.

Als ik zelf de training ga geven start ik dus anders. Ik begin de eerste ochtend meteen met een oefening waarin wat competitie zit: in tweetallen moeten de deelnemers elkaar een reis verkopen. Dan hebben we in elk geval een gemeenschappelijke ervaring om over te praten en gaat het niet meteen over die praktijk waarvan ik nog zo weinig weet. Ik weet niet precies waarom, maar het werkt. Iedereen doet mee en na de oefening zijn ze allemaal ‘binnen’ en heb ik geen problemen meer met mijn autoriteit.

Weer wat later volg ik zelf een ‘train de verkooptrainer’, samen met mijn twee collega’s en drie verkopers die belangstelling hebben voor het trainersvak. We krijgen een stelling voorgelegd: ‘Aan het begin van de training moet je mensen even op hun bek laten gaan’. Wij trainers zijn allemaal geschokt. Dat doe je toch niet! Een training moet gebaseerd zijn op wederzijds vertrouwen en toewerken naar succeservaringen! Je kunt deelnemers er toch niet expres inluizen! De verkopers reageren veel laconieker. Zij vinden zo’n start wel prettig. ‘Even op je flikker krijgen, dan sta je meteen in de leerstand.’

Wat een eyeopener! Dat was precies wat ik deed tijdens die beginoefening: deelnemers kregen op hun lazer. Want het lukte hun zelden om hun maatje een reis te verkopen. En eerlijk gezegd had ik daar ook voor gezorgd door A een bonus te beloven als hij zou slagen en B mee te geven dat hij niet goed wist wat hij wilde. Op die manier verleidde ik A om zijn aanbod te gaan pushen en B om te gaan ja-maren. Bijna iedereen gingen dus nat en zo deed ik precies wat die verkopers wel ok vinden: mijn deelnemers laten ervaren waar hun valkuilen zitten, zodat ze vertrouwen krijgen dat ze iets van me kunnen leren

Natuurlijk komt daarna nog een analyse en leren deelnemers dan pas echt meer over hun eigen gedrag. Maar de start van het leren ligt toch in de faalervaring: even de au voelen. Het fijne is dat de starters door de case snappen wat ze gaan leren en dat ervaren mensen zich niet groot hoeven te houden, ze mogen ook fouten maken en leren. Dus sindsdien houd ik er wel van als deelnemers met net iets te veel zelfvertrouwen binnenkomen.

Ik weet dat ik ze toch wel te grazen neem. En als ik zelf naar een training ga bereid ik me voor op dat onvermijdelijke moment dat ik met mijn valkuilen geconfronteerd word. Echt leuk is het niet, maar wel effectief. Want vanaf dat moment ben ik écht aan het leren.

Reacties zijn gesloten.